Planeación y trabajo diario

 INTRODUCCION

En este tema hablaremos sobre la importancia que debe de tener un buen vendedor para lograr sus ventas.
  
Este manual pretende justamente reforzar esos aspectos en los cuales se presentan las debilidades de un vendedor, y que en consecuencia nos priva de dar una buena atención al cliente.


No hay nada peor en la venta que un cliente insatisfecho y por supuesto es lo que se obtiene cuando a alguien le creamos una necesidad, nos compra el producto y luego se arrepiente de haberlo comprado porque se da cuenta que no le soluciona sus problemas, o más claro que no le sirve para nada.













Planeación y trabajo diario

Distribución del tiempo del vendedor. 

 Cualquier vendedor debe estar muy consciente de la necesidad de distribuir bien el tiempo, ya que de no hacerlo puede perjudicarle altamente en cumplir con su cuota de ventas y más importante aún en el ingreso que percibe.

El tiempo del vendedor es un concepto muy manejado en las ventas y abarca los siguientes aspectos:

•    Dentro de las múltiples actividades que desarrolla el vendedor se encuentra la planeación de su tiempo, como aspecto importante para cumplir con sus tareas de una manera eficiente y productiva

Muchos de los vendedores tienen muchísimas fallas en las ventas debido a la falta de organización, no siguen técnicas, no conocen el producto, les falta iniciativa y decisión, no tienen honradez profesional ni entusiasmo, y como se mencionó en los puntos anteriores no desarrollan las técnicas del tiempo del vendedor.

Distribución del tiempo del vendedor 

Para poder aprovechar mejor el tiempo el vendedor tendrá que programar su itinerario del día, con el propósito de disminuir en la mayor cantidad posible la pérdida de tiempo. Para esto es necesario hacer las visitas a los prospectos agrupados en zonas cercanas.

El ahorro de tiempo exige dirección y organización para evitar gastar valiosas energías. Recordemos que a las empresas le importan la productividad y la eficiencia del vendedor.

Por tal motivo cualquier vendedor debe aprender a organizarse, existen varias herramientas que pueden serle de mucha ayuda para lograr este propósito entre ellas están las hojas de trabajo y los reportes de ejecución.

Motivos de fallo del vendedor

1.- Fallo en la detección y definición de necesidades.

2.- Fallo en reforzar el conocimiento para la venta

3.-  Fallo en la evaluación individual de habilidades y competencias

4.-  Fallo en desarrollar el proceso de la venta y una metodología

5.-  Fallo en hacer una formación que motive

6.- Fallo en reforzar el aprendizaje y hacer que quede grabado en la mente del vendedor

7.- Fallo en la implicación de los mandos

8.- Fallos en la evaluación, medición y formación continuada

Reglas de etiqueta de un buen vendedor.

1. Enseñar a sus empleados como debe ser el trato al cliente y suministrar un buen servicio telefónico. Puede hacerlo usted mismo o contratar a alguien que les proporcione un pequeño cursillo. Es importante que dé a los miembros de su equipo suficiente información sobre el servicio al cliente en diferentes situaciones para que no se queden sin saber qué hacer ante un imprevisto.
La atención telefónica es necesaria y será la clave para una buena atención al cliente traspasando las fronteras de la tienda. Si es necesario, hay que contratar personal, e insistimos, personal. La gente que llama a un negocio no quiere hablar con un contestador automático que le pide ir marcando mil teclas mientras le hace preguntas.


2. No hacer promesas si no vamos a mantenerlas. Una de las cosas que más molesta a un cliente es obtener falsas promesas de un vendedor. No se fiará nunca más de un lugar en el que deposita su dinero y no recibe lo que el comercial le ha prometido.
Situaciones posibles son: que una mercancía no llegue cuando tiene que llegar, que algo no funcione con le han explicado en la tienda, que un descuento por cierto tipo de compra finalmente no se lleve a cabo…


3. Escuche a sus clientes. Póngase por un momento en el papel del cliente, tendrá que reconocer que es bastante molesto explicar sus necesidades a alguien para que le aconseje sobre una compra y tener que repetir lo mismo varias veces porque no le prestan atención. Cuando un vendedor atiende personalmente a un cliente debe abstraerse de otros estímulos y dedicar su interés al cliente. No se debe exceder en el tiempo que le dedica, pero sí atenderle el rato suficiente como para que el cliente quede satisfecho con su dedicación.
Dejar hablar al cliente, mostrarle tu atención, hacerle preguntas sobre la cuestión y dar sugerencias, son cuestiones imprescindibles para que el cliente se sienta a gusto.


4. Personal que se ocupe de las quejas. Una buena atención al cliente también debe incluir un departamento de postventa que se ocupe de las quejas. Por muy buena voluntad que tengamos al comenzar nuestro negocio, debemos asumir que habrá clientes descontentos porque sus expectativas no se corresponden con aquello que ha adquirido, o ha sufrido algún problema excepcional.
Ante cualquier reclamación debemos tratar amablemente al cliente enfadado, que se tranquilizará al ver que su queja es bien atendida y estudiada.


5. Ser útil, aunque el beneficio no sea inmediato. Es bueno, ayudar a alguien en apuros sin cobrar por ello pues se creará un vínculo afectivo y la persona volverá allí cuando necesite algo. Me refiero a que, por ejemplo, imagina que se te ha torcido una patilla de tus gafas y vas a una óptica para arreglarla. Si la enderezan amablemente y de forma gratuita, la siguiente vez que se te rompa un cristal o necesites unas nuevas gafas irás a esa tienda y no a otra. ¡Has ganado un cliente aunque en ese momento no ganes dinero!


6. Adelantarse a las necesidades del cliente y aconsejarle bien. De igual forma, se debe aleccionar al vendedor para que sepa adivinar las necesidades del cliente. Se debe esperar un rato y observarle para analizar en qué cosas de la tienda se fija. Es mejor dejar que nos pregunte, entonces hay que saber descubrir sus necesidades, dar un paso más allá de su pregunta. El cliente puede no saber exactamente qué necesita, pero sí qué es lo que quiere conseguir, si le vendes algo inútil no volverá, pero si ve que el comercial se esfuerza en ofrecerle lo más adecuado a sus necesidades regresará y recomendará el establecimiento a sus conocidos.


7. Ofrecer algo extra. Un cupón descuento para la siguiente compra, información adicional sobre el uso del producto, incluso unos caramelos o una sonrisa sincera… A la gente nos encanta recibir más de lo que esperamos. No debemos pensar que ese complemento debe ser grande para ser efectivo, pequeñas muestras pueden ser muy bien recibidas y apreciadas por el cliente, que se sentirá muy a gusto en el local.
En definitiva, es bien sabido por todos que el buen servicio al cliente es una nota de distinción, un valor añadido en un comercio. El beneficio de un servicio excelente es la fidelización del cliente, conseguir que el público vuelva a su establecimiento siempre que necesite el producto que usted ofrece, porque le atienden de forma profesional, educada y comprensiva, esto inspira confianza.


Una atención al cliente impecable mejorará notablemente la imagen y la fama de su comercio. Es positivo apostar por una mentalidad de venta en diferido, es decir, pensar que la amabilidad en el trato al cliente puede no generar beneficios económicos directos, pero conseguirá atraer a un cliente contento y satisfecho.

Importancia de la imagen de un buen vendedor

"El tener éxito en los negocios no es cuestión de suerte, hay que tener una estrategia y parte de esa estrategia será la imagen que proyecte tu fuerza de ventas, recuerda tus vendedores serán los embajadores y principales representantes de tu marca" 

Un punto que marcaria la diferencia a la hora de hacer negocios sera la imagen que uno proyecta; hay que recordar ser congruente con lo que deseamos proyectar y vestimenta y actitudes que usemos.
La clave será que te sepas diferenciar de tu competencia, causa un impacto positivo con tu imagen. 

Recuerda la vestimenta es un punto clave dentro de tu imagen,  tu outfit no solo debe ir acorde a tu tipo de cuerpo , sino también con el tipo de profesión que ejerces. Incluso para vestir casual hay que saber cómo y dónde hacerlo.

 

• Los zapatos: mantener siempre voleados los zapatos, proyectan que tan cuidadoso o descuidado eres.
• Las manos: normalmente es uno de los puntos que más descuidan los hombres (corte de uñas y limpieza)
• El cabello, es importante que siempre luzca peinado y bien cuidado.
• Los accesorios: mantener siempre un equilibrio, ser discreto pero elegante, es muy desagradable ver a una persona cargada con demasiados accesorios o con la ropa con colores demasiado llamativos o que no combinen.

 

Cada vez que un empleado atiende a un cliente o prospecto, éste constituye el estímulo de imagen más poderoso para el cierre de una venta, pues él será el encargado de afirmar o negar la imagen que el cliente tiene en su mente sobre la organización. Con base en la primera impresión, el cliente o prospecto creará para sí una expectativa de calidad y buen servicio, así que está en tus manos cuidar la impresión que quieras dar en el primer contacto.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

CONCLUSION 

 

 

Los buenos vendedores son y serán reconocidos por su dinamismo, entusiasmo, entrega y sacrificio, sus clientes confían en él, y esperan la mejor atención posible.

Un buen vendedor no se logra de la noche a la mañana y además la experiencia es muy pero muy importante, ya que de todas las ventas fallidas debemos aprender algo.
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

BIBLIOGRAFIAS

http://www.monografias.com/trabajos15/vendedor-profesional/vendedor-profesional.shtml